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独傲导购销售技巧客户说贵怎么办店铺经营-【新闻】

发布时间:2021-05-24 08:42:02 阅读: 来源:塑料箱厂家

如何和客户有效的议价守价,这是每一个销售人员都会碰到很头疼的东西。关于这个问题大多数人其实都有自己解决的一套方法,但是要总结出一套完善的应对措施也不是那么容易。卖的是什么东西,是什么人去卖,都或多或少会产生影响,但其实大部分的方法是万变不离其宗的,关键的还是要靠自己的话术,以及灵活程度,临场随机应变,这个不是看点书,听点培训技巧就能解决的,而是要多去实践,掌握一套自己能灵活运用的方法方为王道。

今天先给给大家说点议价的该注意的原则,守价方法和具体的一些让价手段。和简单的客群分析。

议价原则

对于还价的客户,销售人员要保持心理上的冷静和镇定。外表上的沉着和稳定。切不可退却或露出意外,紧张的表情。议价时,切记,客户还了个价,销售人员觉得有利润就立即答应客户,这是非常致命的,客户往往觉得,太容易还到这个价格,说明这个价格还有水分,还想再比较价格。如果此时销售人员有任何不当的表情或举动的话,客户会再度大幅度杀价。

1、对于不能成交的价格,一定要一口拒绝的。在坚持价格时,不能有犹豫。首先明确,客户没有预算问题只是寻求心理感觉,找平衡。

2、对于现场能够成交的价格,我们也要守价。客户有可能等掏钱的时候才开始议价。

3、不要被客户激怒,或没有耐性,选择了放弃。守价还是为了成交的。

4、降价无底限,客户并不会领情。注意落价比,应该越来越小,这会使客户意识到这已接近底价了。不要让客户有太高的期望值,不确定的条件千万不能答应,尽量不要提及价格优惠的问题。

5、在没有给到底价的时候,不要有意谈到底价的概念,给再次放价制造困难。

6、谈价时,为自己留余地很重要,这也是为后续留余地,就算把价格放到了最低,也要在订单上注明优惠是与后续工作挂钩的。

守价手法

守价有很多种手法,而且根据各行各业是很多变的。但是有一些东西是可以共用的。小编估计大家最常用到的就是强行洗脑。但是需要学会分辨客户,有些客户适合强行洗脑,有些极为有主见的就不合适了会让客户很烦躁。

1强行灌输潜意识,适合对产品并不是很了解的客户

守价时我们不能一味的说“不行”,要告诉客户为什么不行。最好的方法就是强调品质、优势。这样一方面能够继续加强客户认同,同时也在渐渐的提高客户的心理价位。要给客户实价销售的概念。在守价的说辞中,对XXX企业的正规性,XXX销售的透明度都要反复强调,如果客户产生价格有水分的念头,将直接影响到这户的成交,因为这时客户关注的已经不是产品,而是价格了。就算买了,对售后都会留下很多困难,除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外,如果可以的话,尽量去营造热烈的氛围,让客户感受到现场的热销和巨大的销量。只有这样,才能说明我们是大多客户认同的,价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话,更加的可信,客户也不会觉得吃亏,让客户羞于讲价!

2针对对产品有一定了解的精明客户

熟悉产品,底气十足。对产品一定要熟悉,清楚XXX与其他产品的区别,优势在哪里。要从内心里爱上XXX,这样自己在守价的时候才会有底气,自信自然而然的就会产生。抓住需求,吸引兴趣。客户喜欢,才会有谈价的举动,抓住软肋后,才能在谈价中占据主动。关键时刻,可以佯装放弃(推荐其他)达到守价的目的。如果客户打折意志十分坚定,则先探明其心理价位,让他先出价,在未探明对方心理价位或客户未出价之前不可先让价。多进行案例讲解,软化其防线。

3具体让价手段

下降现金反点的方法:给客户感觉你已经给了他最低价了,因为自己有量的考核,也和客户谈的这么好,所以就报了低价,现在客户还要还价,自己就没有办法了,然后喊个人扮演经理做配合,经理就说价格确实是成本了,但把经理权力的2—3个现金返点让利给客户好了,最后这个配合的人就说真的交个朋友了,以后多照顾生意,客户就会不好意思再谈价格。

送礼品的方法:告诉客户价格已经很低了,实在是没有办法了,亏钱不行的,但是上次搞活动送的什么礼品(比如:袜子 杯子 本子 雨伞等)如果还有,就送点给你好了,然后喊个人配合,问上次的礼品是否还有,然后答应送给客户。

砍零的方法:我们开出价格后,客户往往还会再还,这时告诉客户我真的已经给你的是成本了,你看给你谈的这么好,也给了你这么低的价格,你还给我还价,真的很为难,那我就是再少也最多只能少个的士费了这样去砍,客户就会去零还,客户会觉得这么贵的东西,看来真的是到底了,然后就会去说少点零头算了。

制造销售假象法:当销售人员在和客户推荐产品后,客户还在犹豫时,大胆要求客户购买你所推荐的产品,而且配合一些价格申请啊,或者你就可以制造一些例如这款商品紧缺的销售假象,让客户感觉他现在不买可能很快就买不到或涨价。在你热情的介绍完产品。让客户立即下决定,求着你买,就算不是当时购买,他也会掏出定金。

二选一的方法:和客户强调这款产品不能再少了,可以送礼品给您,但是如果您不要礼品的话可以再给您优惠100块,您看您是要这些礼品还是要便宜100块呢,这时候客户的精力往往都在选择这两个,分散他们的注意力,而即使客户又要便宜又要礼品也是我们愿意看到的。

议价人群

理念议价面临客户对价格不放心怎么让客户稳定局势而成交,跟客户人群而用不同的方法。

A,对于年轻,中年人对产品了解少的,又喜欢比的,先了解他们性格很想要的价格,用其方法。

1、真诚告诉他们想比较的产品别家是没有的,而且我们的产品比他们好,服务也好。假装给他再拿一款。同时告诉他我们主力产品给他再少点让他们决定选择。

2、重点突出品牌优势给这些客户,让他们对品牌感更深。

B、对老年人买东西主要还是靠关切的言语了。

1、提高亲和力和他们谈,真情对他们,多少几次价。每次都不少很多,真诚感动他们。

2、强调正规货的重要性。承诺可退换,售后稳定。3、装可怜让他帮自己出个货,很久没销售了,告诉他自己销售能力差等。

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